Ponta a ponta B2C

Investimento em Renda Variável para iniciantes

Como aproveitar o momento de baixa nas taxas de renda fixa para atrair novos investidores para produtos de Renda Variável por meio de dados: conhecendo nosso público, entendendo seu interesse e simplificando a experiência.

Contexto

A empresa e o objetivo inicial do projeto

A Easynvest era uma corretora de valores com mais de 50 anos no mercado. Foi uma das primeiras a lançar um home broker para aplicações na Bolsa de Valores em 1999 e também a primeira a lançar um aplicativo para investir em Renda Fixa em 2014, liderando o ranking de aplicações em Tesouro Direto em 2016 (mais de 100k de clientes investindo no produto).

A empresa foi comprada pelo Nubank em 2020

Objetivo macro

Aumentar a base de clientes em Renda Variável atraindo iniciantes para o produto.

Como? Com um novo produto digital integrado com o aplicativo e website que traduzisse a Bolsa de Valores de maneira simples.

Descobrir

Criar um novo produto, é o caminho certo?

DADOS

Em agosto de 2019 Renda Variável representava apenas 18% da base de clientes, contra 71% de Renda Fixa.

PRINCIPAIS DORES

Taxa de corretagem;
Falta de visão de rentabilidade dos ativos;
Ter que usar 2 aplicativos para investir;
Falta de usabilidade;
Falta de recomendações.

OPORTUNIDADES

A porcentagem de brasileiros investindo na bolsa de valores tinha subido 38% e poderíamos entender se nossos clientes da Renda Fixa estavam interessados.

Como era o processo de investimento?

Era preciso utilizar o Home Broker ou outros aplicativos e fazer a análise em uma usabilidade complexa.

Era preciso iniciar o processo de escolha já sabendo o código, fazer a análise da ação com poucas informações e confiar no processo da compra.

Imagens do Home Broker Web e do App Trade, mostrando o processo anterior de investimento

Imagens do Home Broker Web e do App Trade (aplicativo separado da Easynvest)

Pesquisa com usuários

Realizamos pesquisa qualitativa/ quantitativa a base que não tinha produtos de Renda Variável em custódia.

QUEM JÁ INVESTIA EM OUTRO LUGAR

30 a 39 anos
Tentam investir todos os meses
Tem títulos do tesouro Direto e começaram a investir em ações em 2019
Querem: Recomendações; Taxas Menores (R$0 a R$7); Home Broker e aplicativo melhores

QUEM AINDA NÃO TINHA INVESTIDO

30 a 39 anos
Tentam investir todos os meses
Os que tem vontade de começar (85%): não sabem a diferença entre produtos; podem se dedicar 1x por semana aos estudos; acreditam que precisam de R$100 a R$500 para investir e conteúdos curtos poderiam ajudar
Os que não tem vontade (15%): tem medo de perder o dinheiro

Benchmarking

Antes de pensar em soluções, precisamos entender o que os outros players estavam fazendo. Buscamos encontrar:

Processo de compra mais simples;
Identificação clara da empresa;
Recomendações e carteiras;
Informações detalhadas sobre a empresa e cotação;
Valores para aplicação claros.

Referências visuais de benchmarking de outras plataformas de investimento

Visibilidade do processo

Todo o processo de descoberta durou em torno de 1 mês e meio, foi importante para alinhar as expectativas com o time e principalmente com os stakeholders, que ainda conflitavam em ser uma experiência para novos usuários na bolsa de valores. Tudo foi documentado no escritório, e usávamos como um painel de consulta físico.

Registro visual do painel físico e do processo de descoberta no escritório

Definir

Quem e como vamos atingir?

Proposta de valor

PARA OS INICIANTES

Para os iniciantes que querem investir mas ainda estão inseguros, oferecemos uma experiência simples, fácil, intuitiva e educativa, para que seja possível investir sozinho, com segurança e sem medos.

PARA OS QUE JÁ INVESTIAM

Para os investidores que querem reduzir o tempo e esforço de análise para a tomada de decisão, oferecemos o que precisa ao longo da jornada para investir de forma rápida e diversificada.

ESCOPO INICIAL DO PRODUTO

Interfaces

Com a proposta de valor e a visão de escopo, construí as primeiras interfaces do produto.

A Easynvest já contava com um Design System, que sustentava a maior parte dos padrões, então foi necessário apenas pensar em novos componentes que auxiliassem no processo de compra desse produto específico.

Validação

Para garantirmos que a solução estava compatível com tudo o que pesquisamos e analisamos, fizemos testes de usabilidade: guiados, remotos e de conceito. Tudo isso para garantir que a informação chegaria de forma simples e correta.

100%

dos clientes que testaram a página de busca de ativos, atingiram o objetivo e consideram a tela simples

83%

dos clientes que analisaram as informações sobre o ativo, atingiram o objetivo e gostaram da proposta oferecida

81%

dos clientes que testaram o processo de compra e venda atingiram o objetivo e acharam a navegação fácil

📱

Entregar

Agora como saber se deu certo?

Estratégia de negócio

Além de garantir que o produto chegasse na mão dos usuários, também precisamos rever a estratégia de negócio, pois naquele momento ainda eram cobradas taxas para investir.

Para clientes novos que não tinham custódia em agosto, a taxa ficou gratuita para até 100 ordens até Dezembro, incentivando que mais clientes novos surgissem.

Para os clientes antigos a taxa foi revisada e passou de R$10,00 para R$2,49 (lote fracionário) e R$4,99 (lote cheio).

Foto tirada no dia do lançamento do produto, em 26/08/2019

Resultados alcançados

A base de clientes cresceu!

+325k

novos clientes: entre ativos que não tinham os produtos de Renda Variável e novos clientes.

A penetração da base subiu!

2º lugar

no ranking dos produtos mais investidos, saindo de 18% para 45% na penetração da base.

QUANTIDADE DE ORDENS

Outubro 16%
Novembro 79%
Dezembro 70%

CLIENTES NO PRODUTO

Outubro 24%
Novembro 82%
Dezembro 86%

CLIENTES POR CANAL

Android 45%
iOS 12%
Portal Web 10%

AS PESSOAS FICARAM!

Após o lançamento 67% dos clientes eram freemiums, mas a base se manteve!

Porcentagem de crescimento em relação ao mês anterior

Evoluir

Lançamos o produto, mas e aí?

Acompanhar os KPIs

Precisamos ficar sempre de olho na saúde do negócio.

CLIENTES OPERANDO

Mantemos um ritmo de clientes que operam pela plataforma?

O volume de clientes está aumentando ou diminuindo?

ORDENS EXECUTADAS

Os clientes continuam comprando e vendendo?

Mantemos um ritmo de volume de receita?

CLIENTES IMPACTADOS

Nossos serviços se mantêm “de pé” para que os demais KPIs não sejam impactados?

Acompanhar o desejo dos clientes

A voz do cliente é o que direciona nossas iniciativas

18%

de solicitações de novas features ou serviços

14%

de reclamações

Experimentos

Um dos pontos citados como solicitação de novas features foi ofertar um suporte na decisão de investir.

Se fornecermos essas informações em vídeo os clientes vão investir mais?

KPI IMPACTADO

Clientes operando e aumentar base de clientes

CRITÉRIO DE SUCESSO

Aumentar para 60% na conversão de quem acessa a prateleira

DOR DO CLIENTE

Falta de informação para começar ou investir mais

Tela do experimento com conteúdo em vídeo para apoiar a decisão de investimento

Encerramento

Este é apenas um exemplo de evolução do produto, pois passamos diversas vezes pelas fases do Double Diamond. Sempre devemos focar que na vida real quem prova se deu certo ou não são os testes e dados, por isso tudo deve ser metrificado e tagueado.

Ainda dentro do processo de evolução cabem outros modos de levantar e validar hipóteses: Testes A/B, entrevistas de profundidade, pesquisas rápidas no fluxo, gravação de tela, mapa de calor, investigação de mercado etc.

Vamos conversar?

Sobre oportunidades ou ideias, é só me chamar!